7月17日,河北鋼鐵(000709,股吧)集團(tuán)透露,為應(yīng)對近年來鋼鐵行業(yè)環(huán)保壓力增大,產(chǎn)品市場需求減弱等問題,該集團(tuán)適時推出“特鋼”營銷模式,通過差異化營銷子公司直銷等方式,巧打“高端”牌,上半年共出口精品鋼材327萬噸,較去年同期提高64%。 河北鋼鐵集團(tuán)董事長于勇介紹說,“特鋼路線”,不銹鋼復(fù)合管、不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄、不銹鋼復(fù)合管欄桿、護(hù)欄立柱、不銹鋼碳素鋼復(fù)合管、橋梁護(hù)欄、市政護(hù)、景觀護(hù)欄體現(xiàn)在產(chǎn)品定位市場定位和客戶定位上,體現(xiàn)在營銷機制貼近市場上,主要是強化特鋼營銷思維,加強戰(zhàn)略營銷技術(shù)營銷和服務(wù)營銷。 記者了解到,在特鋼板塊,集團(tuán)旗下舞鋼直面市場的營銷服務(wù)體系石鋼差異化營銷模式都取得顯著成效一方面,技術(shù)人員面向生產(chǎn)線開發(fā)市場,從售前售中到售后全過程參與,“一對一”為用戶提供個性化差異化技術(shù)服務(wù);另一方面,企業(yè)與用戶共建研發(fā)平臺,將研發(fā)鏈條深度嵌入到戰(zhàn)略用戶的研發(fā)制造環(huán)節(jié)。 新的營銷方式,帶來了顯著的效益目前,石鋼95%以上的產(chǎn)品實現(xiàn)了直供,能夠為用戶提供700多個品種1000多個個性化協(xié)議產(chǎn)品,擁有直接用戶1900余家;舞鋼新產(chǎn)品研發(fā)銷售,打破了國外對容器鋼平臺鋼等國際高端用鋼市場的壟斷,鞏固了國內(nèi)煤化石化用鋼領(lǐng)域的霸主地位。 同時,該集團(tuán)還全力推進(jìn)鋼鐵子公司介入銷售,不銹鋼復(fù)合管、不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄、不銹鋼復(fù)合管欄桿、護(hù)欄立柱、不銹鋼碳素鋼復(fù)合管、橋梁護(hù)欄、市政護(hù)、景觀護(hù)欄促進(jìn)集團(tuán)化營銷進(jìn)一步適應(yīng)市場截止到今年6月底,河北鋼鐵集團(tuán)板材直供比達(dá)到65%,同比提高5個百分點,其中,一對一直供占總直供量的41%。 “子公司的直銷品種鋼市場的開發(fā)和服務(wù),既是對集團(tuán)化銷售模式的一種補充,更重要的是,能夠培養(yǎng)一支形成市場化拉動適應(yīng)產(chǎn)銷模式轉(zhuǎn)變的新軍”于勇說。 以唐鋼為例,冷軋藥芯焊絲鋼帶屬高附加值產(chǎn)品,唐鋼成立專門小組重點推廣,不銹鋼復(fù)合管、不銹鋼復(fù)合管護(hù)欄、不銹鋼復(fù)合管欄桿、護(hù)欄立柱、不銹鋼碳素鋼復(fù)合管、橋梁護(hù)欄、市政護(hù)、景觀護(hù)欄技術(shù)人員深入市場,詳細(xì)了解用戶的加工工藝和對產(chǎn)品的要求,針對不同的鋼帶設(shè)計了相應(yīng)的冶煉成分控制范圍和軋制工藝參數(shù),客戶滿意度顯著提升上半年產(chǎn)品直供全國最大焊條制造企業(yè),同比增幅達(dá)30%以上。 此外,邯鋼積極提供“私人訂制”服務(wù),進(jìn)一步提升了用戶對企業(yè)的認(rèn)可度今年4月初,邯鋼為用戶“私人訂制”的60噸雙相鋼HC240/390DP順利下線,6月份,該客戶再下3個訂單,合同量達(dá)4700余噸。 差異化營銷策略穩(wěn)步推進(jìn)的同時,河北鋼鐵集團(tuán)還力求通過客戶的高端化促進(jìn)產(chǎn)品的高端化于勇介紹說,主要是培育具有穩(wěn)定批量和發(fā)展前景的中高端用戶群,以客戶的需求引領(lǐng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)品檔次的提升。 他說,從尋找中高端客戶群發(fā)力,以客戶的高端化促進(jìn)產(chǎn)品的高端化,如今在河北鋼鐵集團(tuán)蔚成風(fēng)氣在唐鋼,上半年高附加值冷軋產(chǎn)品占總產(chǎn)量八成以上,邯鋼同期品種鋼銷量突破400萬噸;研發(fā)高附加值新產(chǎn)品12個,新產(chǎn)品比普通產(chǎn)品多創(chuàng)效4600余萬元。 河北鋼鐵集團(tuán)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,上半年,集團(tuán)品種鋼占比一半以上;出口精品鋼材327萬噸,較去年同期提高64%,位居行業(yè)前列。